Od „schizofrenie“ k prosperitě a svobodě

Proč by měl zubař myslet jako byznysmen?

Připusťme si jednu nepopulární pravdu: zdravotnictví je byznys. Ne proto, že bychom se vzdávali etiky či hippokratovské přísahy. Ale proto, že globální trh zdravotnických služeb v hodnotě přes 12 bilionů dolarů ročně prostě existuje – ať se nám to líbí nebo ne. A roste o 5 % každoročně (2× rychleji než HDP)!

Vaše ordinace je firma! Musí generovat příjmy a zisk, aby přežila, rozvíjela se a poskytovala kvalitní péči. Bez finanční stability nemůžete investovat do CBCT, intraorálního skeneru či CAD/CAM technologie, platit špičkové sestry a hygienistky nadprůměrnými mzdami (aby neutekly jinam), modernizovat prostory ani budovat rezervy pro nepředvídané události. A hlavně – zubař pod finančním stresem nemůže dobře plnit svou stěžejní (klinickou) roli!

Tento článek shrnuje základní ekonomické principy, které považuji za „ZÁKONY“ řídící úspěšnou stomatologickou praxi. Nejsou to abstraktní teorie z učebnic, ale pragmatické nástroje pro každodenní rozhodování:

Zákon růstu: Inflace vás nutí růst

Zákon růstu má v českém prostředí zcela konkrétní zdůvodnění: peníze už nejsou peníze, jsou už jen měna. Inflace v ČR dosáhla v letech 2022–2023 dvouciferných hodnot (15,1 % a 10,7 %). I při současné „normalizované“ inflaci kolem 2–3 % ztrácejí hodnotu nejen vaše úspory, ale i vaše tržby (vaše ceny)!

Co to znamená prakticky? Pokud vaše tržby nerostou dostatečně rychle (je nutné porazit nejen inflaci!), fakticky upadáte. Stagnace je prvním krokem k úpadku, často nepozorovaným. Pokud konkurence investuje a zlepšuje se, zatímco vy držíte status quo, pak „padáte“.

Zákon svobody k tomu dodává: 
Čím více svobody, tím větší progres! Experimentujte s novými postupy, investujte do diagnostických přístrojů, nebojte se testovat nové přístupy. Nepodřizujte se automaticky úřednickým diktátům. Jste svobodné povolání!

Proč musíte pravidelně zdražovat?

Protože tomu velí „Zákon růstu“:
Ceny musí trvale růst, protože taková jsou „pravidla hry“. Nejde o chamtivost – jde o ekonomickou nutnost!

Váš „nákladový košík“ má jiné složení než nákupní košík domácností. Vaší hlavní „surovinou“ je lidská práce – mzdy lékařů, zubních sester a hygienistek v posledním desetiletí rostou výrazně rychleji než oficiální inflace. K tomu přičtěte zdražování dentálního materiálu, laboratorních prací, energií, nájmů a pojištění.

Pokud „držíte ceny“, vaše ziskovost se propadá a služby fakticky prodáváte levněji (pacientům totiž trvale rostou mzdy – od roku 2000 jsou dnes 4násobné!). Minutová sazba, která byla adekvátní v roce 2020, je dnes hluboce ztrátová.

Jednou ročně revidujte náklady a kalkulujte znovu svou (vyšší) minutovou sazbu. Jde nejen o mé doporučení; ve stejném duchu velí i zákony cenové regulace!

Zákon zisku: Svatý grál podnikání

Řekněme si to otevřeně: Zisk je primárním smyslem a cílem podnikání. I toto velí litera zákona!
Ve stomatologické praxi je zisk nezbytný pro udržitelnost, inovace a kvalitní péči.

Základní rovnice říká: Zisk = Tržba – Náklady. Důležitější než absolutní zisk je však ZISKOVOST – kolik z každé koruny tržby zůstane. Ziskovost = zisk / tržba.
Tento ukazatel se snažte držet (plánovat i držet) na úrovni 15 až 35 %. Optimální hladinou se jeví 25 % ziskovosti.

Cena je zákon (a výjimka potvrzující pravidlo)

Ačkoli „cena je zákon“, zubaři mají jistou „tržní výjimku“: 
Pro reálnou prosperitu postačuje, aby nesmlouvavé byznysové (cenové) principy platily alespoň v 90 % případů. V 10 % lze být shovívavý – a dobře kalkulovaná minutová sazba s tím počítá.

Zákon 10 % poskytuje prostor pro lidský přístup. V desetině případů můžete slevit – pacientům v těžké životní situaci nebo dlouholetým věrným klientům. Nejedná se o plošné slevy, ale o individuální gesto. Stanovte si jasná interní kritéria.

Jak komunikovat zdražení? Veřejným a transparentním ceníkem. 
Pacient musí vědět, za co platí, předem a bez překvapení. Zveřejněte detailní ceník na webu i v čekárně. Opět – kromě mě totéž velí i úřednický zákon (Zákon o zdravotních službách)!

Zákon nabídky a poptávky

Klasický ekonomický zákon funguje i ve stomatologii. Nabídka je limitována počtem zubařů, kapacitou ordinací a regulatorními omezeními. Poptávka je formována zdravotními potřebami, ale i rostoucími estetickými očekáváními a ochotou platit za nadstandard.

Ve stomatologii poptávka téměř vždy převyšuje nabídku, a to primárně poptávka po nadstandardní péči. Vysoká poptávka při kvalifikované nabídce vytváří prostor pro „prémiové“ ceny. Pokud nabízíte kvalitní služby s přidanou hodnotou, nemusíte se bát, že by o ně nebyl zájem.

Zákon diferenciace: Pacienti jsou různí

Populace pacientů není homogenní. Lidé se liší demograficky, socioekonomicky, ale i ve svých očekáváních. „Ordinovat“ všem stejnou péči je krátkozraké a vede k nespokojenosti.

Existuje bazální péče – základní péče hrazená pojišťovnou. A existuje nadstandardní péče pro pacienty hledající více (mnohem více).

Vyberte si svůj segment. Praxe zaměřená na prémiovou estetickou stomatologii a praxe zaměřená primárně na pojišťovnu jsou dva odlišné světy. Pokus o řešení „2 v 1“ vede k nefunkčním kompromisům.

„Všeobecná“ zubní péče je utopie:
I když stát „garantuje“ bezplatnou lege-artis péči pro každého, většina pacientů touží po něčem lepším. Většina se považuje za „výjimečné“ jedince a nechtějí hodiny čekat na „základní“ ošetření.

Analogie s pecnem chleba: I když stát bude garantovat pecen chleba zdarma, lidé nepřestanou kupovat další druhy pečiva. Na chléb zdarma se budou stát fronty a bude se jím plýtvat. Stejně je to se stomatologickou péčí – kvalita, estetika a individuální přístup budou vždy ceněny a žádány.

Zákon produktivity

V ekonomii je to jednoduché:
Produktivita práce se neměří v kusech (výplní či pacientů). Vždy se měří v jednotce tržba/čas!
Ten, kdo za týden udělá dvojnásobnou tržbu, má 2× větší produktivitu práce. Počty (výkonů, pacientů, …) v tomto kontextu jsou zcela irelevantní.

Zákon konkurence: Motor, který vás nutí být lepší

Už dávno neplatí „pacientů je dost pro všechny“. Tato doba končí, minimálně v atraktivnějších lokalitách a ve větších městech.
Zdravá konkurence však není hrozbou, ale hnací silou. Nutí ordinace nabízet lepší služby, efektivněji hospodařit se zdroji a poskytovat vyšší hodnotu pacientům. Motivuje k investicím do nových technologií, tlačí na optimalizaci provozních nákladů a snižuje čekací doby.

V českém prostředí je konkurence ve stomatologii stále relativně mírná – ale bude jen růst. Ti, kdo se na ni připraví dříve, budou mít náskok.

Gaussova křivka vládne všem

Zákon Bellovy křivky: Gaussova křivka ukazuje, že jen přibližně 20 % lidí je excelentních. Zvolte si správné zaměstnance – ty nejlepší sestry a hygienistky, kteří jsou motorem růstu. Špičkoví lidé nejsou levní, ale jsou investicí. Průměrný tým nikdy nepřinese nadprůměrné výsledky.

Zákon 20 : 80 (Pareto): 20 % úsilí přináší 80 % výsledků. Identifikujte, které výkony nebo pacienti generují největší zisk, … a kterých 20 % pacientů vám způsobuje 80 % frustrací?

Cesta ke svobodě: Zákon času

FIRE (Financial Independence, Retire Early) je cesta k finanční nezávislosti – stavu, kdy pasivní příjmy pokryjí životní náklady. Pro zubaře klíčové k ochraně před vyhořením.
Finanční nezávislost znamená mít volbu: odmítnout problematického pacienta, vzít si dovolenou kdykoli potřebujete, nespěchat u křesla a poskytovat péči podle svých standardů.

Za prvé – dejte stranou nejméně 20 % příjmů, automaticky. Za druhé – vybudujte hotovostní zásobu na 6 měsíců. Za třetí – investujte moudře a dlouhodobě (akcie, nemovitosti, …).

Zákon času je však nadřazen všemu. Čas je nejcennější komodita!
Každá minuta u křesla má velkou ekonomickou hodnotu (cenu) proto, že váš život má (velkou) hodnotu. Cílem zisku, produktivity, investic je koupit si čas – čas pro sebe, rodinu a koníčky.

Práce není smyslem života! Smyslem života je žít!

Staňte se dobrými podnikateli:
Ne pro peníze, ale pro svobodu a čas. Čas strávený s rodinou, přáteli, koníčky – to je skutečný zisk.

Od přežívání k prosperitě

Ekonomika stomatologických praxí v ČR většinou pouze přežívá. Mnoho kolegů pracuje více hodin u křesla, než by chtěli, za méně peněz, než by potřebovali.

Nemusí to tak být. Ekonomické zákony popsané v tomto článku nejsou komplikované – vyžadují však odvahu: odvahu přiznat si, že i stomatologie je byznys; odvahu stanovit férové ceny; odvahu investovat do růstu; odvahu vybrat si segment a nedělat kompromisy.

Přežívat či prosperovat?
To je, oč tu běží. 

Autor je ekonom specializující se na ekonomiku privátní stomatologie, šéfredaktor Ekonomické ročenky stomatologa a lektor MBA programu pro lékaře (OMBA.CZ).